Саботаж, бюджеты и личная мотивация: как работает лигалопс

Расшифровка подкаста

Мария Гузанова:

— С нами сегодня Андрей Басалаев. Мы его в шутку между собой называем «лигалопсом всея Руси». Это не случайно, потому что человек провел несколько очень крупных автоматизаций в крупных юридических департаментах, и, насколько нам известно, вполне успешно. 

Что о нем говорит ИИ: 

«Андрей обеспечивает переход от классического юридического департамента к внутреннему бизнес-консалтингу. Он активно внедряет решения на стыке юридической экспертизы и ИТ, помогает компаниям повышать эффективность бизнеса через автоматизацию правовых процессов»

Представляешь, насколько ты хорош? Давай начнем с первого вопроса. Расскажи про свой грандиозный провал. Когда ты первый раз провалил автоматизацию, как это было, что тебе за это было?

Андрей Басалаев:

— Любой лигалопс каждый день испытывает… не то чтобы стресс. Каждый день у него провал. 

Когда я в детстве ходил на спорт, тренер любил нам говорить: «Вы проигрываете не кому-то. Вы проигрываете только себе». Вы сдаетесь. У вас что-то болит, и вы думаете: «Не буду это делать, болит». Выигрывают только те, кто в какой-то момент преодолевают самого себя. 

Вот здесь то же самое. Когда работаешь и к тебе приходят с проблемами, ты можешь занять две позиции. 

С одной стороны согласиться и сказать: «Ну, там нет бюджета, я сделал все возможное». Или что-то пошло не так. И ты думаешь: «Ну, наверное, да». Как только ты принял позицию, что, мол, да, я смирился с этим — это твой провал. 

Задача — сделать так, чтобы первое негативное решение не сразу тобой озвучивалось, а взять себя, грубо говоря, за горло, сдавить и через какое-то время сказать: «Мы попробуем еще рар». 

Самый большой провал — когда ты не делаешь это движение. Ты сразу говоришь: «Да, я смирился». 

Мария Гузанова:

— Ты очень много деталей обошел. Например, что тебе за это было? 

Андрей Басалаев:

— Ты сам понимаешь, когда проиграл. Ты сам понимаешь: здесь я был хорош, а здесь я был не очень. И никто, кроме тебя самого, тяжелее не накажет. То есть ты каждый раз будешь думать: «Да, вот тогда я проиграл, дал слабину». 

Когда тебе ремонт делают строители, ты заезжаешь в квартиру и думаешь: «Классно». Новый ремонт, крючки висят везде красиво. Если ты сам будешь это делать, то ты будешь знать, где крючок висит криво. 

То есть, если бы это сделал кто-то другой, то ты не обратила бы на это внимание, да? А так ты заходишь домой и думаешь: «Господи! Ненавижу этот крючок. Сорвалась тогда рука». То есть нет никого, кто накажет тебя сильнее, чем ты сам каждый день.

Мария Гузанова:

— Сколько должен зарабатывать, по-твоему, лигалопс? Мы провели исследование статистики: в 2024 году, согласно HeadHunter, лигалопсам собирались платить 81 000 ₽. При этом сами они хотели бы получать 150 000 ₽. Какие у тебя мысли по этому поводу?

Андрей Басалаев:

— Мысли две. Почему так мало и почему так много? Первая мысль — это то, что это всегда зависит от того, чем занимается этот человек. Ты можешь взять стажера-юриста, сказать, мол, перекладывай бумажки, и называть его лигалопсом. Ну, в принципе, зарплата хорошая. 

Либо ты берешь людей, которые меняют юридическую реальность. И тогда здесь, наверное, зависит от того, какую ты цель перед ними ставишь.

Чем амбициознее цель, тем, наверное, выше должна быть эта вилка. Поэтому сказать, много это или мало, сложно. Я бы смотрел на то, что конкретно лигалопс делает.

Мария Гузанова:

— То есть, ты про ценность?

Андрей Басалаев:

— Да, потому что людей надо оценивать по той ценности, которую они приносят компании. Я давно про это говорю, мол, мы не просто поддерживающая функция. Мы помогаем бизнесу. Мы приносим ему деньги, выручаем его, участвуем в судебных разбирательствах. То есть мы те люди, которые приносят компании деньги.

Чем больше денег мы будем приносить, тем, соответственно, мы ценнее становимся, тем больше внутренней уверенности, что мы можем просить соответствующего вознаграждения за наши усилия. 

Если я просто перекладываю бумажки — это одно. Если я бьюсь как лев за бюджет и дополнительную выручку компании, в том числе перенастройку процессов и прочего — тогда это другие деньги.

Мария Гузанова:

— Расскажи, пожалуйста, свой секрет. Например, мы знаем, что ты умеешь выбивать бюджеты на автоматизацию с помощью чашки кофе.

Андрей Басалаев:

— Я пришел к одному из наших внутренних заказчиков и показал ему, что среднее время выдачи юридического заключения — 5 дней. Я сказал: «Давайте попробуем иначе. Вам выделят команду юристов, и мы в течение трех месяцев будем отвечать на все запросы за один рабочий день». И добавил, что если мы не ответим в срок, то принесу чашку кофе тому, кто не получил ответ. Коллеги пошутили, что я разорюсь на кофе. За три месяца угостил кофе всего троих. Заказчики поняли, что им не нужно ходить и ждать, и их задачи решались как в хорошем сервисном приложении. Нажал кнопку — достиг цели.

Это давно известная байка — когда ты не просто берешь на себя какие-то обязательства, но и подкрепляешь их. Это твои личные затраты, не компании. Это приносит доверие между тобой и заказчиком. Это первый секрет. 

Второй секрет в том, что ты не один. У тебя есть команда, с которой ты работаешь. Есть юристы. Юристы очень стесняются просить деньги, особенно те, которые хорошо работают. 

Поэтому у лигалопса еще дополнительная ноша ответственности за свою команду. Он понимает, что если он не выбьет деньги, то юристы, которые работают с ним, в том числе помогают реализовывать проекты по лигалтеху, в какой-то момент поймут, что, мол, как работали, так и работаем, еще и помогаем ему. Но при этом зарплата осталась такая же. Смысл нам с ним работать? 

Тогда лигалопс останется без поддержки своей команды. Это неотъемлемая часть мотивации тех людей, которые с тобой работают. Ты за них отвечаешь, они тебя поддерживают, ты их ведешь вперед. Они тебя выбрали лидером, поэтому ты уже не можешь по-другому. У тебя не остается другого выбора, как пойти и обосновывать бюджет за чашку кофе.

На самом деле, ты продаешь не кофе за бюджет. Ты обосновываешь это SLA, сокращением времени на обработку запросов и т. д. Ты не продавец воздуха. Ты делаешь вещи, которые стоят денег.

Мария Гузанова:

— Ты делаешь великолепные вещи для команды. А что делать, если она при этом саботирует внедрение?

Андрей Басалаев:

— Есть там несколько вариантов решения. Либо что-то нужно менять в компании, либо менять компанию. 

Вариантов, что делать с командой, которая тебя саботирует, много. Наверное, работать. В прошлом проекте у нас в команде был такой человек. Старый юрист, 1957 года выпуска. Ему этот искусственный интеллект — до лампочки. Он просто был неким сдерживающим барьером. То есть, к нему приходили, чтобы получить визу. Он относился по-королевски, мол, запишитесь ко мне через две недели, у меня расписаны на год вперед встречи. К нему соответствующим образом относились, говорили: «Ой, какой у нас сидит нехороший юрист». 

В какой-то момент сформировались такие условия лигалопсам, что он действительно помог. К нему пришли с искренней благодарностью: «Дружище, ты был просто великолепен». 

Вот это я называю укусом. Когда человек получает действительно правдивую положительную связь. Это мотивирует как ничто другое. Ты хочешь получать все больше и больше таких отзывов. 

А потом еще и подкрепляют деньгами, потому что ты действительно классно отработал, премию получил. Вот это меняет людей. Поэтому в случае саботажа команды нужно разбираться, что происходит. Другого нового секрета управления людьми я не выдал.

Мария Гузанова:

— На самом деле ты высказал мысль, которая не всем приходит в голову: в благодарности силы больше, чем в любой другой мотивации.

Андрей Басалаев:

— Да. Мне, например, было очень приятно получить ее от команды, которая включилась, прошла процесс перестройки от «не пущать» до «помогать». 

Мне сказали девчонки: «Знаешь, мы смотрим наши письма двухлетней давности. Какой ужас! Самое страшное, что я уже не могу писать по-другому. Иногда хочется написать, но ты ловишь себя на этом, и ты не можешь. Ты помогаешь людям и уже по-другому не можешь». 

Вот это квинтэссенция того, к чему должны стремиться лигалопсы. Ты не просто внедряешь инструмент, но и меняешь людей. Люди, которые стремятся сделать мир чуточку лучше.

Мария Гузанова:

— Случится ли ситуация, когда в каждой компании будет лигалопс? Что нам надо сделать, чтобы к этому прийти?

Андрей Басалаев:

— Раньше было дорогое ПО. Не каждая компания могла себе его позволить. Потом пошли облачные решения, когда ты подписку покупаешь. 

Каждая компания сможет себе позволить лигалопса в варианте подписки. То есть, один легалопс на несколько компаний может работать. Потому что на текущем этапе лигалопсов себе могут позволить только средние и крупные компании, потому что это зависит от количества людей, которые там работают, от бюджета на автоматизацию и прочее. 

Поэтому лигалтеху можно развивать новую отрасль. Может быть, лигалопс-консалтинг. SaaS-лигалопс. 

Думаю, что  мы постепенно к пониманию, что такие люди нужны в каждой компании. Как это будет реализовано — зависит от рынка и компаний, которые этим занимаются.