Как цифровые сервисы помогают в претензионной работе

Ситуация: вы поставщик корма для хомячков

Находитесь в Хабаровске, работаете оптом, продаете корм. Недавно заключили договор с сетью зоомагазинов: вы поставляете 2 тонны корма, они — платят 800 000 рублей в течение 10 рабочих дней с момента поставки.

Поставку вы выполнили, акт подписан. Деньги не пришли. Магазин не объясняет, в чем дело: то обещает заплатить, то не выходит на связь.

Вы стоите перед выбором:

• подождать — возможно, это просто задержка;
• направить официальную претензию.

Почему важно писать претензию 

Претензия нужна, чтобы:

• официально зафиксировать факт нарушения контрагентом обязательств по договору и несогласие с этим;
• пригласить партнера к обсуждению ситуации;
• в крайнем случае — подготовиться к суду: АПК РФ требует, чтобы перед подачей исков стороны предприняли попытку досудебного решения спора. Без этого иск сначала оставят без движения, а затем и вовсе вернут.

Как подготовить претензию с помощью цифровых сервисов

Шаг 1. Определитесь с целью

Перед тем как писать претензию, определите, чего вы хотите:

• договориться мирно, если важны отношения и есть шанс уладить все переговорами;
• пойти в суд, если уверены в своей позиции и готовы к открытому конфликту.

Чтобы принять решение, нужно оценить:

• юридические шансы — насколько велика вероятность выиграть дело в суде;
• коммерческие риски — сможете ли вы найти нового партнера, если потеряете этого.

Смотрим судебную практику

В этом поможет сервис для анализа судебной практики Caselook. Введите в поиск параметры вашего спора и нажмите «Найти»:

Сервис покажет все споры по договорам поставки, по которым за последний год в Хабаровске были вынесены решения. Таких споров 526. Перейдите во вкладку «Анализ» и ознакомьтесь со статистикой рассмотрения таких споров:

Из анализа судебной практики видно, что чаще — в 71% случаев — суды встают на сторону истцов. 

Более того, из принятых решений всего 88 были обжалованы. Только по двум делам решения были частично отменены, еще одно решение было изменено. Остальные обжалованные решения вышестоящий суд оставил без изменений:

Анализ практики показывает, что если вы подадите в суд на зоомагазин, который не оплатил поставку корма, — скорее всего, вы победите. Это аргумент в пользу более агрессивной интонации претензии, но важно учитывать и ситуацию на рынке.

Анализируем рынок

Ссора с контрагентом не должна убить ваш бизнес, а значит, важно убедиться, что на рынке достаточно игроков, которые могут покупать ваш товар. В нашем примере — корм для хомячков.

В анализе рынка, а заодно и поиске новых покупателей, поможет Casebook. Перейдите во вкладку «Расширенный поиск» и введите параметры ваших потенциальных покупателей. Кто это может быть в нашем примере: зоомагазины и питомники домашних хомячков на территории Хабаровского края — искать их проще всего по ОКВЭД:

По заданным параметрам сервис находит 89 компаний. Не все они специализируются на хомячках, но это достаточно большое количество, чтобы найти новых партнеров, даже если отношения с текущим прекратятся.

Для сравнения: по аналогичным параметрам в Ямало-Ненецком АО Casebook находит 22 компании, а в Чеченской Республике и вовсе всего три. Если бы ваш бизнес работал в этих регионах, шанс найти новых контрагентов для оптовых поставок был бы значительно ниже, а перспективна окончательной ссоры с партнером — менее заманчивой. С другой стороны, в Санкт-Петербурге по тем же параметрам находится 270 компаний, что означает: там рынок потенциальных покупателей значительно больше.

Для полноты картины следует проанализировать рынок ваших конкурентов, чтобы понять, сколько еще компаний в Хабаровске поставляют корм для хомячков. Вводим ОКВЭД «46.38.22 Торговля оптовая кормами для домашних животных» и видим, что в Хабаровском крае работают семь компаний этого профиля, что на 89 потенциальных покупателей достаточно много.

Подводим итог, ставим цель и определяем интонацию претензии

Итак, мы выяснили, что:

• в случае спора вы, скорее всего, победите;
• если вы потеряете покупателя, найти нового шанс есть, но он не абсолютный — потенциальных партнеров не так много, а рынок продавцов достаточно развит. Кроме того, учитывайте свою специфику — оптовые поставки: много ли среди 89 потенциальных контрагентов тех, кто готов будет закупать корм для хомячков тоннами?

Разумнее будет не разрывать отношения окончательно, а попытаться договориться.

Шаг 2. Изучите документы и сформулируйте требования

Теперь нужно четко понять свои требования. Для этого изучите договор с контрагентом и все сопутствующие документы: дополнительные соглашения, акты приема-передачи, переписку и т. д. 

Особое внимание обратите на раздел договора о неустойках. Возможно, помимо долга, вы имеете право взыскать пени или штраф. Их размер, как правило, рассчитывается из суммы долга и количества дней просрочки исполнения.

В заключение рассчитайте сумму требований на дату составления претензии. 

Шаг 3. Обсудите допустимые уступки

Если хотите уладить спор без суда — определите, на какие компромиссы вы готовы.

• Готовы ли предоставить рассрочку?
• Принимаете ли частичную оплату?

Обязательно согласуйте эти вопросы с руководством и бухгалтерией.

Шаг 4. Составьте текст претензии

Типовая претензия состоит из пяти блоков:

• вводная часть: реквизиты договора, его предмет и обязательства сторон;
• описание спорной ситуации: что именно нарушил контрагент со ссылкой на пункты договора;
• ваши требования: чего вы хотите, тоже со ссылкой на пункты договора. Если помимо основной суммы вы рассчитываете еще и на неустойки, сошлитесь на их подробный расчет. Его лучше оформить отдельным документом и приложить к претензии;
• приглашение к обсуждению ситуации: дайте партнеру понять, что вы готовы к переговорам и уступкам;
• заключение: что будет, если контрагент не исполнит обязательства добровольно, — вы обратитесь в суд и будете взыскивать долг принудительно.

Вывод: лучше, чем выиграть спор, может быть только избежать его.

С таким инструментарием вы действуете на основе фактов. Это и есть грамотная претензионная работа — когда бизнес решает проблемы разумно и на своих условиях.